文｜石睿

引言：2025年7月11日，金融监督管理总局发布了《金融机构产品适当性管理办法》（以下简称《适当性管理新规》），¹对其监管的持牌金融机构在发行、销售、交易投资型产品及保险产品中的适当性管理问题作出规范。该文件弥补了金融监管总局缺乏适当性管理系统性规范的不足，与证监会颁布的《证券期货投资者适当性管理办法》（2022年修订）共同构建了相对完善的适当性管理规范体系。

《适当性管理新规》共有五章，四十九条，其中许多内容对规范适当性管理，保护金融消费者具有重大意义。同时，考虑到近年司法裁判对金融政策的重视程度，相关内容未来可能发挥类似“法源”的功能，²故试做议论。

信息收集合理性规则

《适当性管理新规》第十条第一款规定，“金融机构应当在合理范围内收集客户信息，评估客户情况”。就字面含义而言，该条款所称“合理范围”应该是对金融机构收集信息内容的约束，即禁止收集与适当性管理无关的客户信息。

值得讨论的是，该规则是否同样约束金融机构获取信息的“手段”？因为即使观测同一对象，采取不同手段或工具，也可能得到不同的结果。就像同一杯水，用肉眼看可能清澈无比，用显微镜观察则可能发现许多微生物。在现实交易场景中，投资者主动提供的信息未必完全属实，金融机构需要对信息进行核验，而采取不同核验方法也可能产生不同的结果，这就产生了“形式审查”和“实质审查”的标准之争。在许多涉适当性管理纠纷发生中，金融机构难以通过常规审查手段发现交易背后的故事，因此“实质审查”往往成为“结果导向”的论证工具。无论是为了避免交易成本无限增加，还是为了避免纠纷发生后的“未审先判”，都有必要引入合理性规则对金融机构核验标准进行限制，而《适当性管理新规》第十条一款就可能成为其规则依据。

“非适当不销售”规则

《适当性管理新规》第十二条规定，“除本办法第三十八条规定的情形外，金融机构不得向客户销售不具备适当性的产品。具有下列情形之一的，应当认定客户与相关产品不具备适当性：（一）产品风险等级高于客户风险承受能力的；（二）购买产品所需资金与客户财务支付水平明显不匹配的；（三）其他应当认定客户与产品不具备适当性的情形。”

关于金融机构是否可以拒绝销售风险等级超过投资者风险承受能力的产品，是有不同观点的。例如，《证券期货投资者适当性管理办法》（2022年修正）第十九条规定“经营机构告知投资者不适合购买相关产品或者接受相关服务后，投资者主动要求购买风险等级高于其风险承受能力的产品或者接受相关服务的，经营机构在确认其不属于风险承受能力最低类别的投资者后，应当就产品或者服务风险高于其承受能力进行特别的书面风险警示，投资者仍坚持购买的，可以向其销售相关产品或者提供相关服务。”该条文体现了证监会的态度，即只要投资者坚持，金融机构不能拒绝销售，即使投资者与产品不具备适当性。然而在司法实践中，如果金融机构销售不具备适当性的产品往往会被追责。例如在（2021）京02民终3679号案中，法院认为，尽管投资者声明自愿承担投资超越风险等级基金产品的风险，但代销机构仍需承担相应责任。此次《适当性管理新规》明确“非适当不销售”规则，意味着金融监管总局与证监会对各自监管的金融产品采取了不同的适当性管理标准。

值得注意的是，通常观点认为金融消费者保护的基本原则是“卖者尽责，卖者自负”，《适当性管理新规》第五条也规定“客户应当在了解产品，听取金融机构适当性匹配意见的基础上，根据自身情况自主选择、审慎决策，并承担风险”。“非适当不销售”规则是否过于“父权主义”，以至于限制了投资者的投资自由，仍有讨论空间。

“负面行为清单”规则

《适当性管理新规》第十三条规定，“金融机构在推介、销售或者交易过程中，禁止下列行为：（一）代替客户进行评估，进行不当提示，先销售或者交易后评估，或者通过其他形式影响评估结果真实性、有效性；（二）对客户进行告知、风险提示时，内容存在虚假、误导或者重大遗漏，包括但不限于混淆存款、理财、基金、信托、保险等产品，违规承诺保本保收益，夸大产品收益或者保障范围等；（三）主动推介风险等级高于客户风险承受能力的产品，欺骗、误导客户购买或者交易不具备适当性的产品；（四）通过操纵业绩或者不当展示等方式误导或者诱导客户购买有关产品；（五）其他违反适当性要求，损害客户合法权益的行为”。

通过“负面行为清单”约束金融机构，是一种常见且有效的做法。《证券期货投资者适当性管理办法》《商业银行代理销售业务管理办法》等适当性管理相关规范中都有类似条款。³从内容来看，近年来出台的文件逐渐舍弃了概括性描述的方法，例如“向普通投资者主动推介风险等级高于其风险承受能力的产品或者服务”，转而采取如《适当性管理新规》第十三条这样更为具体的描述方式。在司法实践中，法院也通过案例不断明确“负面行为”认定规则。例如，在认定金融机构的销售过程是否存在误导性陈述时，法院往往会结合相关表述的出现位置、表述用词、上下文语境进行综合判断。在（2022）京74民终458号案中，法院认为基金管理人在《申购确认书》等中多次使用“起息”“付息”“分配本金”等与借款法律关系相关词语表述，有故意误导投资者之嫌；在（2019）皖01民终8546号案中，法院认为，银行员工在投资人购买理财产品时在业务申请单上记载到期保底本息3706000元，构成以虚假承诺保本、保收益的方式诱导投资，构成欺诈销售；在（2020）浙01民终10296号案中，投资者主张销售人员在微信聊天中提到“保底绝对是有的”并承诺预期收益率8%，法院则认为，结合上下文内容，销售人员的意思始终都是只有收益率做到8%以上，投资顾问和中建投信托才有收益分成，这与陈超所谓的保底8%并非同一概念，不存在欺诈情形等等。

对金融机构而言，“负面行为清单”是约束也是保护。法不可知则威不可测。对负面行为的规定越具体，则适当性管理的边界越明确。

营销管理主体责任规则

《适当性管理新规》第十五条规定，“金融机构与第三方机构合作开展营销的，应当严格履行营销管理主体责任，加强对第三方机构的监督管理，确保营销内容、方式合法合规”。

《适当性管理新规》中有两个“主体责任”，一是第四条的“适当性管理主体责任”，一是第十五条的“营销管理主体责任”。“营销管理主体责任”这一表述并不常见，其理解可以从三方面入手：一是规则制定主体，即金融机构应负责制定与营销相关的适当性管理要求；二是执行监督主体，即金融机构应负责监督第三方机构的营销活动，确保其落实相应适当性管理要求；三是责任承担主体，即金融机构对自己及第三方在营销活动中违反适当性管理要求的行为及其损害结果应当承担责任。

值得注意的是，《适当性管理新规》第二十一条第二款规定，“委托机构和代理销售机构应当在委托销售合同中明确双方适当性管理的责任和义务。对在委托销售中违反适当性义务的行为，委托机构和代理销售机构应当依照法律法规及合同约定承担相应法律责任”。那么，金融机构是否可以通过合同约定将适当性管理义务全部或者部分转移给第三方机构？《九民纪要》第七十四条规定，“金融产品发行人、销售者未尽适当性义务，导致金融消费者在购买金融产品过程中遭受损失的，金融消费者既可以请求金融产品的发行人承担赔偿责任，也可以请求金融产品的销售者承担赔偿责任，还可以根据《民法总则》第167条的规定，请求金融产品的发行人、销售者共同承担连带赔偿责任。发行人、销售者请求人民法院明确各自的责任份额的，人民法院可以在判决发行人、销售者对金融消费者承担连带赔偿责任的同时，明确发行人、销售者在实际承担了赔偿责任后，有权向责任方追偿其应当承担的赔偿份额”。可见，主体责任是身份责任，也是法定责任，金融机构和第三方可通过合同划分内部责任，但不影响金融消费者行使权利。

客观完整可回溯规则

《适当性管理新规》第十七条规定，“金融机构应当客观完整地记录适当性管理的重点环节，妥善保存相关信息资料，包括但不限于产品评级结果、客户评估结果、告知提示资料、录音录像资料等，确保适当性管理过程可回溯。相关资料保存期限不得低于机构与客户合同关系终止后五年，国务院金融管理部门对保存期限另有规定的，从其规定”。

《九民纪要》第七十五条规定，卖方机构应当就适当性义务的履行承担举证责任。在司法实践中，多数金融机构败诉案例都与无法提供证据有关，所以资料留存对防控风险意义重大。适当性管理涉及的资料留存主要有两方面：一是主要节点的留痕与可回溯，包括以书面形式向投资者进行风险告知、提示等，并对营销推介、相关风险和关键信息提示、消费者确认和反馈等重点销售环节进行全过程录音录像，其中金融机构应当特别重视留存合作机构资质与产品备案文件、客户风险测评记录、产品风险评级与匹配意见、销售过程录音录像、电子确认记录等相关材料，这些书面或电子材料为证明银行是否完全履行适当性义务之关键；二是前期预防性地收集关于免责事由的相关证据，包括投资者学历信息、过往投资经验、后续追加行为，以及与销售人员聊天记录等的留存。

值得注意的是，越来越多金融产品通过线上方式进行发行和销售，而电子证据的保存通常需要符合原始介质、原始数据的要求。由于缺乏科学统一的规范要求和设施配套，目前在涉及线上发行和销售的案件中，金融机构常常面临无证可举的困境。为解决此问题，金融机构需要更多借助技术手段完善电子数据保存，法院也需要进一步明确电子数据相关证据规则。

特殊投资者保护规则

《适当性管理新规》第十八条规定，“金融机构向六十五周岁以上的客户销售或者与其交易高风险产品的，应当履行特别的注意义务，可以包括制定专门的销售或者交易程序、追加了解相关信息、强化告知和风险提示、给予更多考虑时间、及时进行回访等。通过互联网等线上方式销售或者交易的，流程设计应当具备适老性、易用性和安全性”，第十九条规定“金融机构不得向无民事行为能力人销售或者与其交易产品。经法定代理人同意，可以向限制民事行为能力人销售或者与其交易低风险产品”。

关于高龄投资者问题，法院在司法实践中一般不会单纯以年龄作为考虑因素。例如在（2019）川01民终10346号案中，法院认为自然人从事民事行为时，落脚点仍回归于投资者投资经验、风险认识等一般因素。即使部分法院特别考虑到年龄因素，往往也只会形式审查是否尽到特别的风险告知义务，例如在（2021）京74民终478号案中，法院认为，销售方在投资风险确认函中提示“本项目风险程度可能已经超过您所在年龄段的一般风险承受能力，请您向理财经理充分了解本项目的投资风险”，投资者也在该段文字下面抄录“已阅读特别提示”，销售方不存在违反适当性义务的行为。

对于限制民事行为能力人，《民法典》第一百四十五条规定了两种民事法律行为有效情形，一是纯获利益或与其年龄、智力、精神健康状况相适应，二是经法定代理人同意或追认。而考虑到金融产品的特点，《适当性管理新规》明确了必须事先征得法定代理人同意，且仅限于低风险产品。至于什么是低风险产品，《适当性管理新规》未作明确列举，可结合其他规范性文件确定。

投资者差异化管理规则

《适当性管理新规》第二十六条规定，“投资型产品的投资者分为专业投资者与普通投资者，金融机构对两者进行差异化的适当性管理。”其中，专业投资者包括：（一）银行业金融机构、保险业金融机构、金融控股公司、证券基金期货经营机构、私募基金管理人；（二）上述机构面向投资者发行的金融产品，信托公司管理的资产服务信托、公益慈善信托；（三）社会保障基金、企业年金、职业年金等养老基金，慈善基金等社会公益基金，合格境外机构投资者（QFII）、人民币合格境外机构投资者（RQFII）；普通投资者则是指专业投资者之外的投资者。

关于专业投资者的范围，《适当性管理新规》的定义明显小于《证券期货投资者适当性管理办法》。按照后者的规定，专业投资者不但包括金融机构、金融机构面向投资者发行的理财产品、社会公益基金、合格境外机构投资者（QFII）和人民币合格境外机构投资者（RQFII），还包括符合特定条件的法人和其他组织，甚至符合特定条件的自然人。同时，后者还规定了普通投资者和专业投资者在一定条件下可以互相转化。这一差异体现了不同监管机构对风险把控的不同尺度，值得特别关注。

关于金融机构对专业投资者是否承担适当性管理义务？从《适当性管理新规》的条文表述来看，金融机构对专业投资者应该仍有适当性管理义务，只是内容与普通投资者不同，且可以视情况简化、免除。在司法实践中，法院倾向于将金融消费者限定为自然人，而金融机构履行适当性义务的对象也仅限于自然人，对专业投资者无需履行适当性义务，或者即使不履行适当性义务亦不影响其独立进行投资决策。至于一般机构投资者，则需区分不同情况。例如在(2021)湘01民终4584号案中，法院就认为，一般机构投资者的风险防范能力通常高于普通自然人投资者，但金融机构仍应对其承担适当性义务，只是在确定责任范围时可做适当调整。

除以上内容外，《适当性管理新规》还明确了同一机构投资型产品的发行和销售应统一风险等级（第二十二条）、信息披露应使用“便于接受和理解”的方式（第三十一条、第三十七条）等许多重要规则，这些规则在实务中将如何执行和运用，仍有待持续观察和讨论。

注释

[1] 之所以称为“新规”，是相比于中国证券监督管理委员会2016年颁布的《证券期货投资者适当性管理办法》（该文件分别在2020年和2022年进行了两次修正）。

[2] 自2019年《全国法院民商事审判工作会议纪要》颁布以来，人民法院在许多案件审理过程中，将金融领域的部门规章甚至规范性文件做为判断行为效力、行为标准以及责任承担的依据，使其在一定程度上具有了实质上的“法源”功能。

[3] 参见《证券期货投资者适当性管理办法》第二十二条和《商业银行代理销售业务管理办法》四十三条。

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