近半个世纪以来，中国企业都在尝试出海之路。从改革开放初期，到全球金融危机，从响应一带一路倡议，再到新冠疫情和全球地缘政治变化，外部商业环境不断变动，推动中企自力更生寻求变局。一代又一代中国企业前仆后继，在全球寻找商机的“新大陆”。企业在海外经营，最大的风险往往出现于商业争议。一个重要争议的胜败，也往往决定了企业的命运。对此，企业应未雨绸缪，做好万全准备。

本文基于笔者的长期实务积淀，浅谈中企在跨境争议中面临的几大核心问题及应对之策，希望能对企业出海有所助益。

文化差异

智库数据显示，2005年至2023年间，中国企业出海投资项目金额共1.43万亿美元，其中近半数项目投资失败。项目失败必然产生商事争议，而结果往往决定企业未来经营模式和核心利益。众所周知，中国企业的跨境争议案件“十案九败”。究其根本，源于中国企业未能充分重视出海环境中存在的文化背景差异。中企出海所面临的商业和法律监管环境与国内截然不同，而这些境外商业和监管体系往往植根于当地独特的历史和文化背景，中企不应简单套用国内思维进行解读，以免进一步引发争议冲突。因此，要有效减少摩擦、防范风险，首先应从“理解差异”开始。

国际商会、Jus Connect和McCann Press于2024年发布的《跨境商业实体关系的真相》报告指出，文化背景对于商业合作的达成影响至深。各国商业主体在商业安排的底层逻辑上存在巨大差异。若交易双方不能主动换位思考、积极弥合文化差异，则可能疏于明确权责边界，从而为日后产生根本性矛盾埋下祸根。中式思维讲究“关系”，中国企业在签约时往往不重视合同条款，希望维系友好氛围，寄望于未来能够在合作中修改交易条件。然而，西方商业文化更为尊重合同签署时约定的书面条款，不会随意变更。一旦争议发生，作为裁判者的第三方往往依据交易达成时“客观存在”的合同条款来确定双方权利义务，这可能导致订约时习惯让步的中企处于不利地位。

证据规则差异

跨境争议解决的核心在于证据。不同法律体系的证据规则不同，导致诉讼思维和方法存在差异。例如，在英美法体系下，证据开示（文件披露）是一项常规的诉讼手段，即当事方须在案件进入实体审理之前交换各自控制的证据材料，不论该证据材料对己方有利或不利。同时，英美法下又存在各类特权规则，落入特权范围的证据可被豁免披露。中国企业对于上述证据披露和豁免权安排大多缺乏足够了解。这是因为在国内程序中，当事方通常仅须提交证明自身主张的证据材料。虽然也存在与文件披露类似的“书证提出命令”制度，但适用的场景较为有限。同时，中国的法律体系下并没有明确的特权规则，导致中国当事人在境外应用此类特权保护自身权益受限。

上述法律规则的差异深刻影响到证据处理的底层思维：中国律师往往着眼于文件是否有利于己方，而英美法系律师则首先关注文件是否落入特权范围，从而决定是否可豁免披露。简言之，在跨国争议解决中，证据思维需要从筛选提交的文件，转变为剔除可不提交的文件。

特权规则更是一套精密和复杂的游戏规则，需要在特定场景下进行审慎研判。一个典型的场景是：当事方在提交的书状中援引某项法律意见的一小部分结论，对方即可能主张该种选择性披露构成整体放弃特权，继而要求该方完整披露相关法律意见文件。

由此可见，服务出海中企的法律从业者必须深刻理解并掌握不同法域下的证据规则及其底层逻辑，方可在跨境争议解决中有效维护企业的切身利益。

跨文化挑战

跨境争议解决通常涉及多个法域的法律程序及规则，需要中外律师团队和中企的法务团队紧密协同。相较于纯粹的法律技术壁垒，中外法律工作者在思维模式与文化背景上的深层差异更具挑战性，容易导致沟通协作不畅。

一个典型场景是，中企参与境外仲裁或诉讼，境外律师团队主导核心策略的制定，境内律师团队则负责基础的事实梳理、翻译工作等，并未有效参与策略方向的把控。由于境外律师并不熟悉中企客户的商业逻辑和企业文化，加之中企对于境外诉讼或仲裁程序的规则缺乏了解，这一合作模式容易导致案件决策产生偏差，甚至无法达成既定目标。

因此，中国律师团队应当在跨境争议解决中承担更重要的角色，有效地弥合中企客户和外国律师团队之间的文化和思维差异。其关键在于：对内，保持和中企客户的紧密沟通，精准把握其需求内核；对外，将客户的需求准确地“翻译”并传达给外国律师团队，并据此参与案件的决策。

 

赵芳 合伙人 上海

赵律师执业25年，同时拥有英格兰及威尔士开庭大律师资格。目前赵律师担任国际商会仲裁院委员一职，她也是上海地区第一位ICC仲裁院委员。赵律师目前在国际商会仲裁院、香港国际仲裁中心、新加坡国际仲裁中心、中国国际经济贸易仲裁委员会、北京仲裁委员会/北京国际仲裁院、上海国际仲裁中心、深圳国际仲裁院、廊坊仲裁委员会等机构担任仲裁员。钱伯斯、ALB、商法、Benchmark Litigation均先后授予她奖项，认可她在诉讼和仲裁领域的高度专业能力。

zhaofang@huizhonglaw.com

吴霁霁 合伙人 上海

吴律师是汇仲律师事务所合伙人，目前主要在上海办公室工作。她专长于诉讼和仲裁工作，参与过大量商业争议，具有丰富的工作经验。她擅长处理与国际和国内贸易相关案件，熟悉长期供应合同相关争议并有大量实战经验；她处理过多个独立保函、分销协议相关案件；熟悉外商投资、建筑工程、知识产权（包括商标、专有技术纠纷）、航空和劳动相关争议。吴律师曾代表客户在最高人民法院及其他各级法院处理案件，她同时也处理商业仲裁纠纷，曾在多家知名仲裁机构，例如中国国际经济贸易仲裁委员会、香港国际仲裁中心、国际商会仲裁院等，代表客户处理仲裁争议。

wujiji@huizhonglaw.com